Hemos recopilado para ti unos consejos para optimizar las ventas en tu local, no sólo en periodo de rebajas.
1º DEFINE TUS OBJETIVOS
Aplicar descuentos sin previo cálculo es uno de los mayores errores que puede cometer un comercio. Antes de ejecutar una venta u ofrecer una nueva promoción, piensa claramente el propósito de ese descuento.
¿Lo haces porque quieres ganar nuevos clientes o para fidelizar los que tienes? ¿Quieres atraer a personas que no han comprado? ¿Pretendes deshacerte de stock? Estas son sólo algunas de las preguntas que debes responder antes de preparar tus ofertas.
Diferentes objetivos requieren diferentes tipos de descuentos. Por ejemplo, si tu objetivo es la adquisición de clientes nuevos, entonces es probable que debas poner en práctica tácticas más agresivas, como sacrificar el precio de un determinado producto de moda para atraer al mayor número de personas. Por otro lado, si buscas volver a atraer a las personas que ya han comprado, entonces debes añadir un toque personal a tus ofertas y ejecutar ofertas personalizadas.
2º SEGMENTACIÓN
Crear descuentos u ofertas basadas en las preferencias de tus diferentes clientes o historiales de compra puede aumentar las conversiones. Tómate el tiempo necesario para segmentar tu base de clientes, para ofrecerle a cada uno la oferta específica.
Una forma de hacer esto es creando perfiles de clientes. Crear perfiles que describan la sensibilidad de los precios y los hábitos de compra de los diferentes clientes y utilizarlos como herramientas para determinar los tipos de descuentos que ofrecer a cada tipo de comprador.
3º EN EL MOMENTO OPORTUNO
Cuando se trata de descuentos y ofertas, el tiempo puede ser tan importante como la relevancia. El envío de ofertas en el momento justo (es decir, cuando los clientes los necesitan) aumentará en gran medida tus tasas de conversión.
Es por esto que también hay que prestar especial atención a que compran y cuándo lo hacen. Por ejemplo, si tienes una gran cantidad de clientes que compran a final de mes, debes programar tus ofertas alrededor de ese periodo de tiempo.
Un claro ejemplo sería una tienda de ropa de bebé y accesorios, si un cliente acaba de comprar algo de ropa para su hijo de tres meses, con los datos obtenidos, puedes predecir lo que va a necesitar en seis meses o un año, y puedes hacerle recomendaciones u ofertas de tus productos.
4º Aplicaciones moviles
Para mejorar el proceso de captación de nuevos clientes también es muy interesante aprovechar las aplicaciones móviles como Groupon, grupalia, etc. para llegar a los consumidores que buscan ofertas en tu zona. Recuerda que cada vez más personas están utilizando sus teléfonos para encontrar y descubrir nuevos negocios.
Un error comun que hemos observado en determinados comercios es que descuidan el trato con los clientes que llegan gracias a estas ofertas agresivas ofertadas en las apps, olvidando por completo que han captado un nuevo cliente potencial a un bajo coste, y por tanto demuestran muy poca visión comercial.
5º MÁRGENES ADECUADOS
Para asegurarste de que no terminas perdiendo dinero con tus descuentos, establece un «rango aceptable de margen» para tus productos.
Si tu apuesta es realizar descuentos más agresivos, debes enfocar un planteamiento a medio plazo o a la larga, pensando en el valor de vida del cliente y el coste de adquisición del mismo.
6º CREATIVIDAD APLICADA A TU ESTRATEGIA
Otra manera de ofrecer rebajas sin descontar demasiado o perjudicar a tu marca es poner en práctica estrategias de precios con descuentos creativos. Estos son algunos ejemplos de lo que puedes hacer:
7º Fijación de precios inteligente
Un gran ejemplo lo llevó a cabo una marca de gafas fue ofrecer un precio muy interesante en la compra del segundo producto, de esta manera aseguramos el margen comercial en el primer producto y controlamos la venta del segundo producto.
Esto permitió atraer a nuevos compradores, rompiendo la estacionalidad sin tener que esperar a periodos de ofertas.
8º Poniendo el foco en los nuevos artículos
Otra estrategia probada de éxito consiste en mover tus artículos con descuento a la parte trasera de la tienda, para asi motivar al cliente a caminar entre el resto de productos, aumentando su visibilidad y por consiguiente las ventas de tus productos de moda (pero de precio sin descuento) de la parte delantera de tu comercio.
9º Ofrecer descuentos para determinados grupos de consumidores
También puedes ofrecer descuentos exclusivos para grupos específicos de consumidores (ej. estudiantes, jovenes, tercera edad, etc.), esta estrategia permite a los minoristas aprovechar descuentos sin herir tus márgenes o ser definido como una marca de descuento.
10º Sistemas de fidelización
Las tarjetas de fidelización son herramientas muy eficaces y permiten aplicar descuentos en epocas de menor afluencia de clientes para romper la estacionalidad de las ventas. Otra formula muy usada es la de aplicar descuento para su proxima compra.